KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG CHO LÃNH ĐẠO

I. MỤC TIÊU KHÓA HỌC

Khóa học “Kỹ năng đàm phán và thương lượng cho lãnh đạo” giúp học viên:

- Làm chủ tư duy chiến lược và quy trình đàm phán trong môi trường kinh doanh hiện đại

- Hiểu rõ nguyên tắc, chiến thuật và tâm lý đối tác trong từng cấp độ thương lượng

- Ứng dụng hiệu quả các kỹ thuật xử lý mâu thuẫn, áp lực và tình huống bất ngờ trong đàm phán

- Nâng cao khả năng ra quyết định linh hoạt và duy trì mối quan hệ đôi bên cùng có lợi (win-win)

- Gia tăng tỷ lệ thành công trong các thương vụ lớn, hợp đồng chiến lược và hợp tác đối ngoại

II. THỜI LƯỢNG & HÌNH THỨC

- Tổng thời lượng: 04 buổi (mỗi buổi 180 phút)

- Hình thức học: Trực tiếp tại lớp hoặc online qua Zoom (có mô phỏng, role-play)

- Đối tượng học viên:

+ Giám đốc, quản lý cấp trung/cao

+ Trưởng phòng kinh doanh, pháp chế, đối ngoại

+ Nhân sự thường xuyên thực hiện đàm phán hợp đồng, hợp tác quốc tế

- Điều kiện tham gia:

          + Có kinh nghiệm quản lý hoặc thương lượng thực tế (khuyến khích)

III. NỘI DUNG ĐÀO TẠO (chia theo từng chuyên đề và số buổi cụ thể)

🔹 Chuyên đề 1: Nguyên tắc đàm phán và phong cách thương lượng lãnh đạo (1 buổi)

- Các quy tắc cốt lõi trong đàm phán hiệu quả

- Phân biệt đàm phán truyền thống và đàm phán hiện đại

- Phong cách đàm phán: Lãnh đạo quyết đoán, linh hoạt, kiến tạo

- Định hình vị thế và chuẩn bị tâm thế trước bàn đàm phán

🔹 Chuyên đề 2: Kỹ thuật thương lượng và phân tích đối tác (1 buổi)

- Lập kế hoạch đàm phán: BATNA – ZOPA – điểm mấu chốt

- Kỹ thuật đặt câu hỏi, lắng nghe chiến lược và điều chỉnh ngôn ngữ cơ thể

- Phân tích tâm lý, chiến lược và mục tiêu ẩn của đối tác

- Xác định đòn bẩy, thời điểm và kịch bản kiểm soát

🔹 Chuyên đề 3: Xử lý xung đột và tình huống khó trong đàm phán (1 buổi)

- Chiến lược xử lý căng thẳng, bế tắc, áp lực thời gian

- Kỹ thuật hạ nhiệt – nhượng bộ chiến thuật – đổi lấy giá trị cao hơn

- Đàm phán đa phương, đa bên – giữ vững lợi ích tổ chức

- Role-play tình huống mâu thuẫn hợp đồng, thương vụ hợp tác thất bại

🔹 Chuyên đề 4: Thực hành đàm phán chiến lược & phản biện (1 buổi)

- Mô phỏng đàm phán ký kết hợp đồng hợp tác chiến lược

- Học viên chia nhóm đóng vai đối tác & doanh nghiệp

- Phản biện chéo giữa các nhóm dưới sự quan sát của giảng viên

- Phân tích bài học thực tế: Thương vụ M&A, nhượng quyền, liên minh toàn cầu

 IV. PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY

- Học qua tình huống: Phân tích các kịch bản đàm phán điển hình từ thực tế Việt Nam và quốc tế

- Học qua mô phỏng: Đóng vai đàm phán, nhận phản hồi trực tiếp từ chuyên gia

-Học qua phân tích: Mổ xẻ các thương vụ đàm phán thành công/thất bại để rút ra nguyên tắc hành động

- Học qua phản biện: Đàm phán nhóm và đối thoại đa chiều với các học viên khác

 V. YÊU CẦU THIẾT BỊ & HỖ TRỢ

- Thiết bị cá nhân: Laptop hoặc máy tính bảng, kết nối Internet ổn định (nếu học online)

- Phần mềm: Zoom/MS Teams, Google Docs/Slides cho làm việc nhóm

- Tài liệu cung cấp:

+ Slide bài giảng

+ Mẫu kế hoạch đàm phán (BATNA/ZOPA template)

+ Bộ tình huống thực hành role-play

+ Checklist phản biện và đánh giá đàm phán

- Hỗ trợ từ ban tổ chức:

+ Ghi hình phiên role-play (nếu học offline)

+ Cấp nhận chỉ hoàn thành khóa học từ Viện ISTDH

 VI. TÀI LIỆU THAM KHẢO

1) Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.

2) Shell, G. R. (2006). Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People. Penguin.

3) Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2008). Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond. Bantam.

4) Harvard Business Review. (2021). HBR Guide to Negotiating. Harvard Business Publishing.

Ury, W. (1993). Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations. Bantam Books

LIÊN HỆ

Công ty TNHH Viện Khoa học Đào tạo Phát triển Nhân lực

Địa chỉ: Số 5 Ngõ 139 Đường Phú Diễn, Phường Phú Diễn, Thành phố Hà Nội

Hotline: +84 948 841 268.

Email:

Website: Istdh.edu.vn.