CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO QUẢN LÝ
BÁN HÀNG & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
I. MỤC TIÊU KHÓA HỌC
Khóa học nhằm cung cấp cho học viên kiến thức toàn diện và công cụ quản lý thực tiễn trong việc thiết kế chiến lược bán hàng, phát triển thị trường, tối ưu đội ngũ và xây dựng năng lực tăng trưởng bền vững. Cụ thể, sau khóa học, học viên sẽ có khả năng:
- Hiểu bản chất của quản trị bán hàng trong bối cảnh thị trường biến động
- Lập kế hoạch và tổ chức triển khai chiến lược bán hàng theo vùng, ngành và phân khúc
- Xây dựng thị trường mục tiêu, mở rộng kênh phân phối và duy trì hệ sinh thái khách hàng
- Quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng dựa trên KPI, chỉ số CLV và công nghệ hỗ trợ
- Phân tích, phản biện và tối ưu hóa chiến lược thông qua dự án và case study thực tế
II. THỜI LƯỢNG & HÌNH THỨC
- Tổng thời lượng: 03 buổi (180 phút/buổi)
- Hình thức: Trực tiếp hoặc online tương tác cao
- Đối tượng:
+ Trưởng/phó phòng kinh doanh
+ Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực
+ Quản lý đội nhóm bán hàng tại doanh nghiệp phân phối, sản xuất, bán lẻ
- Yêu cầu tiên quyết: Có kinh nghiệm cơ bản về kinh doanh, bán hàng, thị trường
III. NỘI DUNG ĐÀO TẠO (chia theo từng buổi học)
🔷 BUỔI 1: QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
1.1 Tổng quan về quản trị bán hàng hiện đại
- Sự chuyển dịch từ bán hàng sang quản trị quan hệ khách hàng
- Tư duy hệ thống trong bán hàng: sản phẩm – thị trường – con người – dữ liệu
1.2 Lập kế hoạch bán hàng chiến lược
- Phân tích thị trường, đối thủ, kênh phân phối
- Thiết lập mục tiêu SMART, ngân sách, KPI theo chu kỳ
- Thiết kế chiến lược bán hàng theo vùng, phân khúc, theo sản phẩm/dịch vụ
1.3 Công cụ và mô hình hỗ trợ
- BCG Matrix, Ansoff Matrix trong lập kế hoạch mở rộng thị trường
- CRM – Quản trị khách hàng và dữ liệu bán hàng
📘 Thực hành nhóm: Xây dựng kế hoạch bán hàng theo một sản phẩm thực tế của học viên
🔷 BUỔI 2: PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
2.1 Xác định và đánh giá thị trường mục tiêu
- Tiêu chí lựa chọn thị trường: tăng trưởng, lợi nhuận, tính bền vững
- Phân khúc – Định vị – Chiến lược tiếp cận
2.2 Xây dựng và mở rộng hệ thống phân phối
- Kênh phân phối truyền thống, hiện đại và trực tuyến
- Quản lý đại lý – nhà phân phối – bán hàng khu vực
2.3 Duy trì khách hàng và mở rộng CLV (Customer Lifetime Value)
- Chiến lược chăm sóc, nâng cấp khách hàng
- Upsell – Cross-sell – Reactivation
📘 Case study phân tích: Vinamilk mở rộng vùng nông thôn – chiến lược đa kênh của Thế Giới Di Động
📘 Bài tập nhóm: Lập sơ đồ phân phối và thiết kế kế hoạch mở rộng thị trường ngách
🔷 BUỔI 3: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG & PHÂN TÍCH HIỆU SUẤT
3.1 Cơ cấu và tổ chức đội ngũ bán hàng
- Mô hình đội ngũ: theo khu vực, theo ngành hàng, theo khách hàng
- Vai trò của Sales Leader: huấn luyện, đồng hành, đo lường
3.2 Quản trị hiệu suất bằng KPI & dữ liệu
- Thiết lập hệ thống KPI đa chiều: số lượng, chất lượng, hành vi
- Đánh giá, thưởng phạt và xây dựng động lực bán hàng
3.3 Ứng dụng công nghệ và AI trong quản trị bán hàng
- Sử dụng CRM, Dashboard theo dõi, phân tích dữ liệu bán hàng
- Dự báo doanh số, phân tích hành vi khách hàng bằng AI
📘 Workshop: Học viên nhập dữ liệu bán hàng lên Excel/Google Sheet, dựng bảng KPI – biểu đồ theo dõi theo tuần/tháng
📘 Tổng kết: Trình bày và bảo vệ kế hoạch bán hàng – thị trường – tổ chức đội nhóm của nhóm trước lớp
IV. PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY
- Học qua case study: Vinamilk, Unilever, Thế Giới Di Động, MoMo
- Học qua dự án nhóm: Lập kế hoạch bán hàng – thị trường cụ thể
- Học qua phân tích dữ liệu thực tiễn: Xử lý và theo dõi KPI bằng Excel/Google Sheets
- Học qua phản biện: Trình bày nhóm – đánh giá chéo – góp ý từ giảng viên
V. YÊU CẦU THIẾT BỊ & HỖ TRỢ
- Thiết bị: Laptop có cài đặt Excel hoặc Google Sheet
- Phần mềm hỗ trợ: CRM mẫu (Hubspot miễn phí hoặc demo), mẫu báo cáo KPI
- Tài liệu cung cấp:
+ Slide bài giảng
+ Mẫu lập kế hoạch bán hàng, sơ đồ kênh phân phối
+ Bảng KPI mẫu và dashboard bán hàng
Hỗ trợ từ BTC:
- Tư vấn điều chỉnh kế hoạch nhóm
- Cấp chứng nhận hoàn thành từ Viện ISTDH
VI. TÀI LIỆU THAM KHẢO
1) Jobber, D., & Lancaster, G. (2019). Selling and Sales Management (11th ed.). Pearson Education.
2) Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson Education.
3) Zoltners, A. A., Sinha, P., & Lorimer, S. E. (2009). Building a Winning Sales Force. AMACOM.
4) Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill.
5) Harvard Business Review. (2020). HBR Guide to Sales Strategies. Harvard Business Publishing.
6) McKinsey & Company. (2022). Next-level Sales Growth. https://www.mckinsey.com
LIÊN HỆ
HỌC VIỆN ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC VIỆT NAM - HÀN QUỐC
Địa chỉ: Số 5 Ngõ 139 Đường Phú Diễn, Phường Phú Diễn, Thành phố Hà Nội
Hotline: +84 948 841 268.
Email:
Website: Istdh.edu.vn.
